Upravljanje asortimanom je poslovna disciplina koje u današnjem svetu dobija sve više na značaju. Štaviše, menadžeri koji upravljaju asortimanom postaju dominantni faktori uspeha jedne kompanije.
U rukama menadžera kategorije ili brend menadžera, se u većoj ili manjoj meri, nalaze sva 4 elementa marketing miksa (Proizvod, Cena, Izlaganje, Promocija). Pomoću njih, oni mogu da efikasno upravljaju ili koordiniraju procesima vezanim za rast prodaje, stope profita ili razvoja brenda.
Bez razlike da li se radi o proizvodnoj kompaniji, trgovcu na malo, ili distributeru, precizno definisan asortiman će biti ključan faktor za ostvarivanje poslovnih ciljeva. U balansiranom asortimanu svaki proizvod ima svoju ulogu i na predvidljiv način doprinosi ostvarivanju ciljeva. Prvi korak u formiranju asortimana jeste razumevanje potreba potrošača, a nakon toga i kreiranje grupisanog asortimana, gde određeni proizvodi (SKU) donose profit, neki volumen, a neki treći imaju druge važne uloge u asortimanu. Zbog toga je jako važno da razumemo sve uloge koje proizvodi mogu imati, kao i sve cenovne strategije koje su na raspolaganju.
Sa druge strane, neophodno je stalno pratiti performans svih SKU i vršiti adekvatne analize. Cilj ovih analiza jeste rezumevanje da li postoje prostor na tržištu koji nije pokriven, odnosno da li postoje neefikasnosti u postojećem asortimanu koje treba popravljati. Sve ovo se radi timski, uključivanjem drugih sektora i specijalnosti, tako da osoba koja upravlja asortimanom mora imati i znanja i veštine da sa svima komunicira na adekvatan način.
Kome je namenjen program
Suština ovog treninga je u tome da nam pomogne da što bolje razumemo kako funkcioniše asortiman. Ovaj program je namenjen svima koji imaju uticaj na odluke u asortimanu (proizvod, ambalaža, prodaja, razvoj novih proizvoda, marketing, trade marketing…). Kroz ovaj program ćete naučiti sledeće:
- Ako ste brend menadžer u proizvodnoj kompaniji – kako da na najefikasniji način sarađujete sa menadžerima kategorija u maloprodaji i prilagođavate svoje proizvode i asortiman za maksimalni profit, volumen prodaje i razvoj brenda.
- Ako ste menadžer kategorije u maloprodajnoj kompaniji – kako da uvek imate relevantan asortiman za tržište pomoću koga ćete ne samo dovoditi nove kupce i generisati profit, nego i uticati na pozicioniranje svoje kompanije.
- Ako ste u B2B kanalima i distribuciji – kako da razumete interese i proizvođača i vašeg kupca i postanete igrač koji donosi novu dodatnu vrednost svima u lancu.
Šta se dobija kroz program UPRAVLJANJE ASORTIMANOM
Bez obzira u kojoj ste delatnosti, ako vi niste onaj koji prodaje robu krajnjem kupcu, u velikoj meri ćete zavisiti od trgovaca na malo. Od njih zavisi da li će se neki proizvod ikada pojaviti na tržištu, na koji način – i po kojoj ceni. Ukoliko ste proizvođač ili distributer, trening ćemo prilagoditi vama, tako da vaš tim razume:
- kako Category menadžer formira asortiman i šta mu je važno
- kako da budete sigurni da je vaš proizvod neophodan Category menadžeru u njegovom asortimanu
- kako Category menadžer bira cenovnu strategiju za vaš proizvod
- kako asortiman utiče na pozicioniranje maloprodajne kompanije
- šta je Category menažeru važno kada bira proizvode za ulistavanje u svoj asortiman
- kako kreirati proizvode koji prave diferencijaciju u odnosu na konkurenciju
- kada i zašto Category menadžer odlučuje da neke proizvode izbaci iz asortimana
U skladu sa gore navedenim, program se prilagođava vašim potrebama i delatnosti – u zavisnosti da li ste proizvođač i vlasnik brendova; ili ste trgovac na malo i vlasnik privatnih marki; ili ste pak distributer ili B2B kompanija koja je pod pritiskom i proizvođača i tržišta.
Ukoliko ovladate ovim znanjima, sigurno ćete biti poželjan partner svakom Category menadžeru, nevezano u kojoj industriji radite. Sa druge strane, ukoliko ste prodavac na malo („ritejler“), Category menadžeri koji prodju ovaj trening će imati vrhunske performanse. Oni će rafinisati i unaprediti svoja znanja, a poznate stvari će uspeti da povežu na nove načine, koji će im omogućiti da budu izuzetno svom tržištu.
Sadržaj programa UPRAVLJANJE ASORTIMANOM
Program se sastoji od 6 jednodnevnih modula i oni predstavljaju zaokruženu celinu. Usvojeno znanje u prethodnim modulima se povezuje sa narednim modulima i nadograđuje. Polazimo od osnovnih stvari i kroz 6 modula usvajamo sva neophodna znanja i veštine za razumevanje i efikasan rad.
U svim modulima su predviđene praktične vežbe, kako bi se gradivo bolje usvojilo i otklonile eventualne nejasnoće. Polaznici dobijaju podsetnike o predjenom modulu i najvažnije excel tabele, kako bi mogli da ih prilagode svojim potrebama. U programima ima dosta video primera, koje zajedno analiziramo i donosimo zaključke.
Moduli u ovom programu su:
Modul 01: Upravljanje asortimanom
Uslov za profitabilno poslovanje jeste PROFITABILAN asortiman proizvoda i usluga – koji kreira posete, koji potrošači žele i za koje su spremni da plate punu cenu. Naučite kako se postavlja i upravlja asortimanom, koje strategije upravljanja asortimanom su vam na raspolaganju, kako se upravlja cenama i druge neophodne stvari od značaja za pozicioniranje jednog proizvoda na tržištu. Ovaj modul nam daje osnove na kojima se zasniva rad svakog Category ili Brend menadžera (nevezano u kojoj industriji). Polaznici iz proizvodnih kompanija će dobiti dubinske uvide o tome šta je važno menadžerima kategorija u maloprodajnim kompanijama, te će biti u mogućnosti da razvijaju obostrano korisnu saradnju.
Neke od tema koje se obrađuju kroz ovaj modul su:
- Kako formirati asortiman koji je profitabilan i privlači kupce
- Dimenzije asortimana i kako upravljati njima
- Potrebe kupaca i kako kupci donose odluke
- Koje uloge mogu proizvodi imati u asortimanu
- Kako asortiman pomože u diferenciranju od konkurenata
- Koje cenovne strategije su nam na raspolaganju i kako odabrati odgovarajuće
Trajanje modula: 1 radni dan
Modul 02: Optimizacija asortimana
Uvođenje novih proizvoda donosi nove kupce i profit. Ali previše proizvoda neretko dovodi i do neefikasnosti, gubljenja fokusa i smanjivanja profitabilnosti. Nefokusirani asortiman dovodi potrošača u zabunu. Sa druge strane i „rupe“ u asortimanu vas sprečavaju da ostvarite maksimalne rezultate. Kupci tada moraju da kupuju kod konkurenata. Ovladajte optimizacijom asortimana, po metodologiji koja garantuje profitabilnost, konkurentnost i rast. Učimo najvažnije finansijske i nefinansijske analize potrebne sa utvrdite prostore za optimizaciju asortimana. Više o ovoj temi pogledajte ovde. Neke od teme u ovom modulu:
- Uzroci koji dovode do neefikasnosti u asortimanu
- Životni ciklus proizvoda
- Tržišna pozicija kompanije i asortiman
- Neophodni podaci za analizu asortimana i njihovo prikupljanje
- Finansijske analize asortimana
- Nefinansijske analize asortimana
- Modeli optimizacije asortimana i Impact analiza
Trajanje modula: 1 radni dan
Modul 03: Razvoj brendova, PL-a i njihovo povezivanje
Izgradnja i upravljanje jednog brenda se razlikuje od upravljanje paletom brendova. Brend menadžeri u proizvodnim kompanijama su najčešće fokusirani na upravljanje jednim, ili malim brojem brendova. Sa druge strane, svi ostali učesnici (menadžeri kategorija) na putu proizvoda do krajnjeg potrošača imaju široku lepezu brendova u svom asortimanu. Ako znamo da svaki brend ima jasnu ulogu na tržištu, treba da razumemo kako da snaga brenda ne oslabi, nego se pojača na putu od fabrike do kupca. Pored brendova, u igri su i robne marke koje su u vlasništvu trgovaca i koji imaju povlašćen položaj na tržištu (PL).
Ako ste brend menadžer, naučićete kako da se ukolpite i maksimizujete svoju ulogu u asortimanu trgovca. Ako ste menadžer kategorije, radimo na kreiranju optimalnog asortimana za tržište koji se najčešće sastoji od brendova i privatnih marki.
Upravljanje portfoliom brendova se dopunjava sa upravljanjem asortimana proizvoda – i jedino kada se objedine, dolazi do maksimalnog profitabilnog rasta. Neke od tema ovog modula:
- Suština i razumevanje snage brenda i prenošenje osobina brenda na proizvode
- Izgradnja i osobine snažnih brendova
- Uloge brendova u potrfoliju brendova i kako njima upravljati
- Modeli grupisanja i organizacije brendova
- Promene pozicije brendova na tržištu (u pravcu premium pozicije ili prema economy poziciji)
- Privatne robne marke u asortimanu
Trajanje modula: 1 radni dan
Modul 04: 04 Razvoj novih proizvoda │ Design Thinking
Svet se ubrzano menja, kao i potrebe potrošača. Ovaj modul nas uči kako se upravlja idejama za inovacije, koje procedure su obavezne u razvoju novih (ili inoviranju postojećih) proizvoda i ambalaža. Trening obuhvata tok kompletnog projekta, od pojave i „ulaska“ ideje u sistem, do lansiranja novog proizvoda na tržište. Kroz program učimo osnove Design Thinking metodologije, koja nam pomaže da shvatimo potrebe potrošača, te da razumemo koje osobine treba da ima proizvod koji će najbolje odgovoriti na potrebe potrošača.
Istaknute teme u ovom modulu:
- Razlozi koji dovode do uvodjenje novih proizvoda i usluga u asortiman
- Strategija plavog vs strategija crvenog okeana
- Usvajanje inovacija na tržištu
- Uvod u agilne metodologije vođenja projekta
- Design Thinking (Empatija i uvidi, definisanje problema, ideizacija, prototipiranje, testiranje)
Trajanje modula: 1 radni dan
Modul 05: Komunikacione veštine za efikasnog meandžera koji upravlja asortimanom
Upravljanje asortimanom podrazumeva timski rad. Čak i više od toga, neophodno je da u komunikaciju budu uključeni skoro svi sektori jedne kompanije, a neretko su tu i internacionalni koordinatori i članovi timova. Menadžeri asortimana komuniciraju ne samo unutar kompanije (od generalnog direktora do magacionera), nego i sa velikim brojem eksternih saradnika, dobavljača i talenata.
Svi eksperti se slažu sa činjenicom da su veštine komunikacije od suštinskog značaja za efikasne brend i menadžere kategorija, kao i menadžere zadužene za razvoj prozvoda i usluga. Tema ovog modula su delotvorna razmena informacija, izveštavanje i inspirisanje timova, odnosno:
- Razumevanje procesa komunikacije i vrste komunikacije
- Izbor načina prenošenja poruke
- Formulisanje poruka (prodajne i ubeđivačke, neutralne, negativne…)
- Pravila pisane elektronske komunikacije
- Tajne neverbalne komunikacije
- Vizuelna komunikacija i izveštavanje
- Formalna i neformalna komunikacija – balans
- Prezentovanje i javni nastup
Trajanje modula: 1 radni dan
Modul 06: Tržište, ciljna grupa, Customer Experience (CX) i lansiranje proizvoda
Konverzije koje potrošač pravi jesu ultimativni cilj svih poslovnih aktivnosti. Dubinsko poznavanje potreba potrošača kroz uvide (insights) jeste najvažnija tačka u upravljanju odnosa sa potrošačem. Kroz ovaj modul ovladaćete ključnim veštinama upravljanja iskustvom potrošača tokom procesa donošenja odluke o kupovini. Teme koje su obuhvaćene:
- Razumevanje tržišta i njegovog potencijala
- Iskustvo kupovine (Customer Experience)
- Segmentacija tržišta
- Nove teorije koje osporavaju segmentaciju i novi pristupi razvoju brendova
- Mapiranje procesa kupovine , Customer Journey
- Ponašanje potrošača
- Tačke dodira sa brendom i Aakerovih 5 preprouka za unapređenje iskustva kupovine
- Lansiranje proizvoda
Za više informacija o ovom modulu kliknite OVDE. Trajanje modula: 1 radni dan
Održavanje trening programa
Preporučena dinamika održavanja jeste 1 ili 2 modula na svakih 15-30 dana. To znači da se ceo program, u zavisnosti od dinamike, prelazi za 3-6 meseci.
Treninzi se organizuju uživo i prilagođavaju se potrebama i industriji (proizvodnja, maloprodaja, distribucija, uslužne delatnosti…). Treninzi uživo su efikasniji, imaju više interaktivnosti, a sami birate vreme i mesto održavanja. Preporučena veličina grupe je do 10 polaznika. Time se postiže maksimalna cenovna efikasnost, dok je i interaktivnost na radionicama na veoma visokom nivou.
Treninge organizujemo u celom Adriatic regionu. Moguće je održavanje on-line za udaljene ili manje timove. Hibridne treninge (deo polaznika uživo, a deo online) ne preporučujemo, jer će uvek jedna publika biti uskraćena pune pažnje predavača.
Posebno ističemo naše jedan-na-jedan konsultacije sa polaznicima. Na taj način, ne samo da dobijate podršku i savete od naših predavača tokom treninga, već imate priliku da svoje znanje direktno primenite uz njihovu pomoć.
O trening programu UPRAVLJANJE ASORTIMANOM
Ovaj trening je nastao kao rezultat intenzivne prakse predavača iz ovih oblasti. Polaznici imaju mogućnost da iz prve ruke slušaju i najbolje prakse iz različitih industrija, kao i univerzalne principe i neophodna znanja za uspešno obavljanje posla. Ovo je, dakle, trening za:
- Menadžere kategorija
- Product menadžere
- Product Owner-e
- PL menadžere
- Brend menadžere
- Profesionalce u marketingu, prodaji i razvoju
- Ambiciozne preduzetnike
Treneri u programu UPRAVLJANJE ASORTIMANOM
Treneri koji su do sada učestvovali u programu Upravljanje asortimanom:
Stefan Ivanović, direktor ePlus Marketing Centra. Iskustvo korporativnog direktora u najvećim svetskim korporacijama. Direktno upravljao asortimanom proizvoda i brendova, pozicionoranjem, cenovnom politikom i uticajima na ponašanje kupaca u kompanijama Doncafe, Nestle Ice Cream, Centrpoizvod, DDB Worldwide / McDonald’s, Jasen, kao i kroz intenzivni konsultantski rad sa vodećim ritejlerima i B2B kompanijama u regionu.
Aleksandar Simić, trener i konsultant je na rukovodećim pozicijama u sektorma prodaje i trade marketinga u kompanijama Jaffa, Centroproizvod, Agroekonomik, Coca-Cola HBC, upravljao asortimanom, prodajom, cenovnom politikom, pregovorima, budžetiranjem i marketingom na mestu kupovine.
Mr Marko Burazor, menadžer sa korporativnim iskustvom u sektoru maloprodaje, autor više knjiga iz oblasti komunikacije i vodeći regionalni stručnjak za neverbalnu komunikaciju.
Nenad Đorđević je iskustvo u ovim oblastima sticao na rukovodećim funkcijama u sektorima marketinga i razvoja proizvoda u kompanijama Don Don, Jaffa, Centroproizvod, Case 3D, Al Grosso i DDB Worldwide.
Vladimir Mladenov je jedan od vodećih stručnjaka za digitalno poslovanje i eCommerce u regionu, sa iskustvom u kompanijama Aksa, Nelt, Đak Sport, takolako.com, GoViral, GoStudy, Webcentric…
Svi predavači ovog treninga poseduju značajno iskustvo u Category i Product Managementu.
Nema potrebe da učite na greškama, jer su oni koji su prolazili kroz sva iskušenja, spremi su da svoja znanja podele sa polaznicima trening programa.
Cene i pogodnosti
Pripremili smo značajne pogodnosti za kompanije zainteresovane za ceo trening program UPRAVLJANJE ASORTIMANOM. Za sve opcije cena i modelitete održavanja u Beogradu ili van Beograda (cena se uvećava samo za realne troškove smeštaja i službenog puta), molimo da nas konktairate na office@eplus.rs ili da popunite donji formular. Uzvratićemo u najkraćem roku (najčešće je to u okviru od 24h od trenutka prijema upita).
Oficijelni Sertifikat
Svi polaznici na kraju treninga dobijaju Oficijelni sertifikat o pohađanju u PDF formatu. Sertifikat se izdaje na srpskom i engleskom jeziku, sa taksativno navedenim obrađenim temama. Naš sertifikat je prepoznat od strane vodećih kompanija i organizacija u regionu. Više informacija i izgled sertifikata pogledajte OVDE.