Trening program za retail category menadžere, komercijalne i nabavne timove

U većini maloprodajnih kompanija, asortiman je najveći izvor rasta — ali i jedan od najvećih izvora skrivenih gubitaka.

U maloprodaji nije dovoljno imati pune police i širok izbor proizvoda. Pravo pitanje je: da li svaki proizvod u asortimanu ima jasnu ulogu, opravdava mesto na polici i doprinosi poslovnim ciljevima kompanije?

Program Upravljanje asortimanom i profitabilnošću u maloprodaji namenjen je maloprodajnim kompanijama koje žele da unaprede način na koji donose odluke o kategorijama, SKU-ovima, cenama, promocijama, dobavljačima, prostoru na polici i profitabilnosti.

Kroz program učesnici uče kako da asortiman ne posmatraju kao statičnu listu proizvoda, već kao sistem poslovnih odluka koji direktno utiče na prodaju, profit, zalihe i kupovno iskustvo.

Kako da znate da je ovaj program za vas?

Ovaj program je posebno koristan ako se u vašoj susrećete sa izazovna kao što su:

• koji SKU-ovi zaista doprinose profitu, a koji samo zauzimaju prostor;
• kada treba širiti asortiman, a kada ga pojednostaviti;
• kako odlučiti šta ulistati, a šta delistirati;
• kako uskladiti asortiman sa formatom prodavnice, prostorom i zalihama;
• kako povezati cene i promocije sa profitabilnošću kategorije;
• kako procenjivati predloge dobavljača na osnovu podataka;
• kako category odluke bolje komunicirati interno i prema dobavljačima;
• kako uvesti jasniji category review proces i KPI-jeve.

Kako izgleda program?

Program pokriva ceo proces profitabilnog upravljanja asortimanom — od strategije retail lanca, ciljnih kupaca i kupovnih misija, preko uloga kategorija, formiranja i optimizacije asortimana, do upravljanja cenama, promocijama, dobavljačima, privatnim markama, prostorom na polici, komunikacijom i KPI-jevima.

Trening program je organizovan krou 7 jednodnevnih mosula. Moduli se realizuju kao serija radionica za tim jedne kompanije i održavaju se po dogovoru, optimalno na 2-4 sedmice po 1 ili 2 modula.

Sadržaj programa Upravljanje asortimanom i profitabilnošću u maloprodaji

Program se sastoji od 7 jednodnevnih modula i oni predstavljaju zaokruženu celinu. Usvojeno znanje u prethodnim modulima se povezuje sa narednim modulima i nadograđuje. Polazimo od osnovnih stvari i kroz 7 modula usvajamo sva neophodna znanja i veštine za razumevanje i efikasan rad Category menadžera-

U svim modulima su predviđene praktične vežbe, kako bi se gradivo bolje usvojilo i otklonile eventualne nejasnoće. Polaznici dobijaju podsetnike o predjenom modulu i najvažnije templejte, kako bi mogli da ih prilagode svojim potrebama. U modulima ima dosta ilustrativnih video primera, koje zajedno analiziramo i donosimo zaključke.

Modul 01: Strategija asortimana, ciljni kupci i rast kategorija u retailu

Upravljanje asortimanom ne počinje od SKU liste, već od razumevanja strategije retail lanca, ciljnih kupaca i razloga zbog kojih oni dolaze u prodavnicu. Asortiman koji je dobar za jedan format, lokaciju ili tip kupca ne mora biti dobar za drugi. Zato category menadžer mora da razume kome se lanac obraća, koje kupovne misije želi da pokrije i kakvu ulogu prodavnica treba da ima u životu kupca.

U ovom modulu učesnici uče kako se strategija maloprodajnog lanca prevodi u odluke o kategorijama, asortimanu, cenovnim nivoima, promocijama i izlaganju. Poseban fokus je na povezivanju ciljnih grupa i kupovnih misija sa realnim odlukama u category managementu.

Ključne teme:

• strategija i pozicioniranje retail lanca;
• ciljni kupci i njihovo ponašanje u kupovini;
• razlika između demografskog opisa kupca i stvarnog kupovnog ponašanja;
• kupovne misije u maloprodaji;
• planirana, rutinska, dopunska, hitna i impulsna kupovina;
• kako kupovne misije utiču na asortiman;
• razlike po lokaciji, formatu i veličini prodavnice;
• kako potrebe kupaca prevesti u odluke o kategorijama.

Rezultat modula:
Polaznici usvajaju način razmišljanja istinskog stratega u category managementu, koji nam je neophodan za efikasan rad na narednim modulima.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 02: Uloge kategorija i strategije rasta kategorija

Sve kategorije nemaju istu ulogu u maloprodajnom lancu. Neke kategorije privlače kupce, neke grade frekvenciju, neke donose profit, neke povećavaju vrednost korpe, neke služe za diferencijaciju, a neke imaju sezonsku ili taktičku funkciju.

U ovom modulu učesnici uče kako da definišu uloge kategorija i kako da za svaku kategoriju odrede odgovarajuću strategiju rasta. Kategorija koja treba da privuče kupce ne vodi se istom logikom kao kategorija čiji je primarni cilj profitabilnost. Kategorija koja gradi imidž cene traži drugačiji pristup od kategorije koja povećava prosečnu korpu.

Ključne teme:

• uloge kategorija u retail strategiji;
• destinacione, rutinske, dopunske, taktičke i sezonske kategorije;
• kategorije koje grade frekvenciju;
• kategorije koje donose profit;
• kategorije koje povećavaju vrednost korpe;
• kategorije koje grade cenovni imidž;
• kategorije koje služe za diferencijaciju;
• strategije rasta kategorije: rast prometa, rast profita, rast frekvencije, rast penetracije, rast prosečne korpe, premiumizacija, razvoj privatnih marki i racionalizacija asortimana;
• kako uloga kategorije utiče na širinu, dubinu, cenu, promociju i prostor.

Rezultat modula:
Polaznici razusvajaju da category menadžer ne upravlja svim kategorijama istom logikom. Tek kada ukrsti očekivanja kupaca i svoje kompanije, tek onda donosi odluke o proizvodima, cenama, promocijama i prostoru.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 03: Formiranje asortimana — širina, dubina i struktura ponude; optimizacija asortimana

Kada znamo ko su kupci, koje su njihove kupovne misije i koju ulogu kategorija ima za retail lanac, sledeće pitanje je: kakav asortiman treba da imamo?

U ovom modulu polaznici rade na tome kako se formira asortiman koji kupcu pruža relevantan izbor, a kompaniji donosi promet, profit i efikasno korišćenje resursa. Fokus nije na tome da asortiman bude što veći, već da bude jasno strukturiran i usklađen sa ulogom kategorije, formatom prodavnice, raspoloživim prostorom, logističkim mogućnostima i očekivanjima kupaca.

U nekim kategorijama kupcu je potreban širok izbor. U drugim kategorijama prevelik broj artikala povećava kompleksnost, otežava odluku, usporava obrt, komplikuje logistiku i smanjuje efikasnost prostora. Zato category menadžer mora da zna kada širiti, kada produbljivati, kada pojednostaviti, a kada lokalno prilagoditi asortiman.

Drugi važan deo modula odnosi se na optimizaciju postojećeg asortimana. Učesnici uče kako da prepoznaju SKU-ove koji doprinose kategoriji, ali i artikle koji zauzimaju prostor, vezuju zalihe, stvaraju kompleksnost ili ne opravdavaju svoje mesto u ponudi.

Ključne teme:

• širina, dubina i konzistentnost asortimana;
• osnovni, prošireni, sezonski, lokalni i diferencirajući asortiman;
• obavezni i opcioni SKU-ovi;
• Korišćenje AI alata u procesu analize i optimizacije asortimana
• struktura ponude po cenovnim nivoima;
• entry price, mainstream, premium i value-for-money segment;
• odnos nacionalnih brendova, lokalnih brendova i privatnih marki;
• procena optimalne širine i dubine asortimana po segmentima kategorije;
• usklađivanje asortimana sa formatom prodavnice, raspoloživim prostorom i logističkim ograničenjima;
• kriterijumi za ulistavanje novih proizvoda;
• kriterijumi za delisting, zamenu i racionalizaciju SKU-ova;
• spori, duplirani i kanibalizujući SKU-ovi;
• kako sprečiti stihijsko širenje asortimana pod pritiskom dobavljača.

Rezultat modula:
Polaznici dobijaju praktičan okvir za formiranje i optimizaciju asortimana, uz razumevanje da se konkretne odluke o širini, dubini i broju SKU-ova moraju donositi na osnovu realnih podataka kompanije, raspoloživog prostora, logističkih mogućnosti i ciljeva kategorije.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 04: Cene, promocije i profitabilnost kategorije

Cena i promocija su među najvidljivijim, ali i najrizičnijim polugama category managementa. One mogu da povećaju prodaju, ali mogu i da smanje profit, naruše cenovnu percepciju, ubrzaju kanibalizaciju i naviknu kupce da kupuju samo na akciji.

U ovom modulu učesnici uče kako da povežu cene i promocije sa ulogom kategorije, strukturom asortimana i ciljevima profitabilnosti. Nije svaka promocija dobra zato što je povećala promet. Pravo pitanje je šta se dogodilo sa maržom, zalihama, prosečnom korpom, kanibalizacijom, post-promo prodajom i ukupnim doprinosom kategorije.

Ključne teme:

• cenovno pozicioniranje kategorije;
• price ladder i arhitektura cena;
• entry price, mainstream, premium i PL pozicije;
• odnos cene, vrednosti i percepcije kupca;
• promocije koje donose profit naspram promocija koje samo podižu promet;
• ciljevi promocije: saobraćaj, frekvencija, volumen, profit, lojalnost, probna kupovina ili čišćenje zaliha;
• uticaj promocija na maržu, zalihe, kanibalizaciju i post-promo pad;
• planiranje i evaluacija promocija;
• promo ROI i doprinos promocije kategoriji;
• kako povezati promocije sa ulogom kategorije i SKU-a.

Rezultat modula:
Učesnici razumeju kako da cene i promocije koriste kao alat za rast i profitabilnost kategorije, a ne samo kao rutinski mehanizam za kratkoročno povećanje prometa.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 05: Dobavljači, upravljanje PL-om i prostorom na polici

Retail category menadžer svakodnevno balansira između ciljeva kompanije, potreba kupaca, ograničenog prostora, pritiska dobavljača, pregovora o uslovima i razvoja kategorije. Zato odnos sa dobavljačima ne sme da bude samo pregovor o rabatu, već razgovor o rastu kategorije, profitabilnosti, podacima i zajedničkim ciljevima.

U ovom modulu učesnici uče kako da kvalitetnije procenjuju predloge dobavljača, koriste podatke u pregovorima i donose odluke koje su dobre za kategoriju, a ne samo za pojedinačni brend ili dobavljača.

Posebno se obrađuje uloga privatnih robnih marki i prostora na polici. Privatna marka može biti snažan alat za profitabilnost, diferencijaciju i lojalnost, ali samo ako ima jasno definisanu ulogu u kategoriji. Prostor na polici nije samo operativno pitanje izlaganja, već važna category odluka koja treba da odražava ulogu proizvoda, performanse, profitabilnost i ciljeve kategorije.

Ključne teme:

• kako procenjivati predloge dobavljača za ulistavanje;
• kako koristiti podatke u razgovoru sa dobavljačima;
• razlika između pregovora o uslovima i razgovora o razvoju kategorije;
• balans između A-brendova, B-brendova, lokalnih brendova i privatnih marki;
• kada privatna marka gradi profit, a kada može da oslabi kategoriju;
• uloga PL-a u cenovnoj arhitekturi i diferencijaciji lanca;
• uloga dobavljača u promocijama, inovacijama i razvoju kategorije;
• osnovna logika planograma i raspodele prostora;
• kako povezati prostor na polici sa performansama i ulogom proizvoda;
• kako štititi interese retail lanca u saradnji sa jakim dobavljačima.

Rezultat modula:
Učesnici dobijaju jasniji okvir za saradnju sa dobavljačima, upravljanje privatnim markama, procenu predloga za ulistavanje i raspodelu prostora na polici.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 06: Menadžerska komunikacija za efikasne Category menadžere

Category menadžeri često ne ostvaruju planove ne zato što ne vide problem, već zato što ne uspeju dovoljno jasno da ga iskomuniciraju, argumentuju i sprovedu. U njihovom poslu komunikacija je svakodnevni alat: prema dobavljačima, menadžmentu, nabavci, prodaji, operacijama, marketingu i prodajnim objektima.

U ovom modulu učesnici razvijaju komunikacione veštine koje su direktno povezane sa category managementom. Fokus nije na opštoj komunikaciji, već na situacijama u kojima category menadžer mora da oblikuje poruku, izabere pravi kanal, vodi sastanak, da feedback, predstavi odluku, objasni promenu ili odbrani preporuku.

Ključne teme:

• upravljanje procesom komunikacije;
• jasno definisanje cilja komunikacije;
• oblikovanje pozitivnih, negativnih i neutralnih poruka;
• izbor kanala komunikacije u zavisnosti od poruke, sagovornika i cilja;
• komunikacija sa dobavljačima;
• komunikacija sa menadžmentom i internim timovima;
• kako komunicirati listing, delisting, promenu cena, promenu prostora ili promenu promocija;
• vizuelna komunikacija i priprema jasnih prezentacija;
• verbalna i neverbalna komunikacija;
• vođenje sastanaka;
• davanje i primanje feedbacka;
• javni nastup i prezentovanje pred timom, menadžmentom ili poslovnim partnerima.

Rezultat modula:
Učesnici uče kako da svoje analize, odluke i preporuke pretvore u jasnu, ubedljivu i sprovodivu komunikaciju — prema dobavljačima, menadžmentu i internim timovima.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 07: Category management proces, KPI-jevi i category review

Da bi category management zaista funkcionisao, nije dovoljno da pojedinačni menadžeri znaju šta treba da rade. Kompaniji je potreban proces: jasan ritam analize, definisani KPI-jevi, standardizovani izveštaji, odgovornosti, kriterijumi odlučivanja i način praćenja rezultata.

U ovom modulu učesnici uče kako da category management postane ponovljiv sistem, a ne skup pojedinačnih odluka i ad hoc intervencija. Poseban fokus je na KPI-jevima koji pomažu category menadžerima da prate ne samo promet, već i profitabilnost, obrt, zalihe, promocije, efikasnost prostora i doprinos kategorija ukupnom rezultatu maloprodajnog lanca.

Ključne teme:

• godišnji, kvartalni i mesečni ritam category review procesa;
• KPI-jevi za category menadžere;
• KPI-jevi za kategorije i SKU-ove;
• promet, marža, RUC, obrt zaliha, dostupnost, udeo promocija, profitabilnost prostora;
• standardni category review template;
• kako pripremiti analizu kategorije;
• kako pratiti efekte promena u asortimanu;
• organizacija rada category management tima;
• povezivanje category managementa sa nabavkom, prodajom, operacijama i marketingom;
• donošenje odluka na osnovu podataka;
• kako AI alati mogu pomoći u analizi, segmentaciji, pripremi izveštaja i donošenju odluka.

Rezultat modula:
Učesnici dobijaju okvir za uvođenje jasnijeg, merljivijeg i ponovljivog category management procesa u kompaniji.

Trajanje modula: 1 radni dan

Šta vaša kompanija dobija kroz ovaj program?

Kroz program vaša kompanija dobija više od edukacije pojedinaca. Dobija zajednički jezik, jasniju metodologiju i praktičan okvir za donošenje boljih odluka o asortimanu i profitabilnosti kategorija.

Program pomaže da category i komercijalni timovi:

• povežu asortiman, cene, promocije, zalihe i profitabilnost u jedan sistem odlučivanja.
• bolje razumeju ulogu asortimana u strategiji maloprodajnog lanca;
• donose odluke na osnovu podataka, a ne samo navike ili pritiska dobavljača;
• jasnije razlikuju proizvode koji donose promet, profit, frekvenciju, imidž ili taktičku vrednost;
• smanje nepotrebnu kompleksnost asortimana;
• bolje koriste prostor na polici;
• unaprede obrt zaliha;
• kvalitetnije planiraju promocije;
• ojačaju argumentaciju u pregovorima sa dobavljačima;
• bolje komuniciraju svoje odluke interno;
• uvedu jasniji category review proces;

Kome je namenjen ovaj program?

Program je namenjen maloprodajnim kompanijama koje žele da unaprede category management proces, strukturu asortimana i profitabilnost kategorija.

Posebno je koristan za:

• category menadžere u retail lancima;
• komercijalne i nabavne menadžere;
• menadžere privatnih robnih marki;
• direktore prodaje i operacija;
• članove menadžmenta koji učestvuju u odlukama o asortimanu, cenama, promocijama, zalihama, prostoru i dobavljačima.

Program je relevantan za različite tipove i delatnosti maloprodajnih kompanija.

Treneri u programu UPRAVLJANJE ASORTIMANOM

Treneri koji su do sada učestvovali u programu Upravljanje asortimanom:

Stefan Ivanović, direktor ePlus Marketing Centra. Iskustvo korporativnog direktora u najvećim svetskim korporacijama. Direktno upravljao asortimanom proizvoda i brendova, pozicionoranjem, cenovnom politikom i uticajima na ponašanje kupaca u kompanijama Doncafe, Nestle Ice Cream, Centrpoizvod, DDB Worldwide / McDonald’s, Jasen, kao i kroz intenzivni konsultantski rad sa vodećim ritejlerima i B2B kompanijama u regionu.

Aleksandar Simić, trener i konsultant sa iskustvom na direktorskim pozicijama u sektorma prodaje i trade marketinga u kompanijama Jaffa, Centroproizvod, Agroekonomik, Coca-Cola HBC, upravljao asortimanom, prodajom, cenovnom politikom, pregovorima, budžetiranjem i marketingom na mestu kupovine.

Mr Marko Burazor, menadžer sa korporativnim iskustvom u sektoru maloprodaje, autor više knjiga iz oblasti komunikacije i vodeći regionalni stručnjak za neverbalnu komunikaciju.

Nenad Đorđević je upravljao sektorima marketinga i razvoja proizvoda u kompanijama Don Don, Jaffa, Centroproizvod, Case 3D, Al Grosso i DDB Worldwide.

Vladimir Mladenov je jedan od vodećih stručnjaka za digitalno poslovanje i eCommerce u regionu, sa iskustvom u kompanijama Aksa, Nelt, Đak Sport, takolako.com, GoViral, GoStudy, Webcentric…

Svi naši predavači poseduju značajno iskustvo u relevantnim oblastima.

Pristup radu

Naš pristup nije zasnovan na generičkom predavanju, već na povezivanju category management principa sa realnim izazovima maloprodajnih kompanija.

Tokom programa koristimo:

• praktične primere iz retaila;
• diskusije i vežbe;
• analize kategorija i SKU-ova;
• primere listing i delisting odluka;
• simulacije razgovora sa dobavljačima;
• templejte za category review;
• primere KPI-jeva;
• alate za razmišljanje o asortimanu, cenama, promocijama, prostoru i komunikaciji.

Cilj je da učesnici ne dobiju samo znanje, već i način razmišljanja koji mogu odmah da primene u svakodnevnom radu.

Zašto ePlus?

ePlus Marketing Center razvija i realizuje stručne B2B treninge i konsultantske programe iz oblasti marketinga, prodaje, category managementa, razvoja brendova, shopper marketinga i strategija rasta.

Naš rad spaja strateško razumevanje tržišta sa praktičnim iskustvom u radu sa kompanijama, brendovima, prodajnim timovima i maloprodajnim sistemima. Posebno se fokusiramo na teme koje direktno utiču na rast, profitabilnost, tržišnu poziciju i razvoj komercijalnih timova.

Program Upravljanje asortimanom i profitabilnošću u maloprodaji razvijen je za kompanije koje žele da category management ne ostane samo funkcija koja održava šifre, dobavljače i operativne odluke, već da postane važan izvor rasta, profita i konkurentske prednosti.

Održavanje programa

Program se najčešće realizuje kao in-house trening za tim jedne kompanije, jer se tada sadržaj može prilagoditi konkretnim kategorijama, formatima prodavnica, organizaciji, izazovima i nivou razvijenosti category management procesa.

Moguće su različite forme realizacije:

• jednodnevna ili dvodnevna radionica za odabrane module;
• kombinacija treninga i mentorskog rada; rad na konkretnim izazovima iz vaše kompanije;

Trening program održavamo u prostorijama klijenta, ili na drugom mesto koje dogovorimo. Treninge držimo na celom području Adriatic regiona. Optimalna veličina grupa za održavanje treninga je 6-12 ljudi,

Nakon uvodnog razgovora definišemo koje teme su najvažnije za vašu kompaniju i predlažemo format koji najviše odgovara vašim ciljevima, iskustvu učesnika i trenutnim prioritetima.

Oficijelni Sertifikat

Svi polaznici na kraju treninga dobijaju Oficijelni sertifikat o pohađanju u PDF formatu. Sertifikat se izdaje na srpskom i engleskom jeziku, sa taksativno navedenim obrađenim temama. Naš sertifikat je prepoznat od strane vodećih kompanija i organizacija u regionu. Više informacija i izgled sertifikata pogledajte OVDE.

Zakažite uvodni razgovor

Ako želite da nas upoznate i da razgovaramo o izazovima sa kojima se suočavate, budite slobodni da zakažete uvodni neobavezujući razgovor, potpuno poverljiv:

DIREKTAN KONTAKT:

Stefan Ivanović, direktor
Pošaljite mi email

ePlus Marketing Centar d.o.o. Beograd
Ljubinke Bobić 13, 11070 Novi Beograd

Tel: +381 61 189 1080

Ovde možete pogledati naše reference.