Kako donositi cenovne odluke koje povećavaju profit, a ne samo promet
Program za marketing, prodaju, category management i menadžment.
Da li vaše cene zaista rade za vas?
Većina kompanija redovno menja cene. Malo njih zaista upravlja cenama da bi efikasno upravljala prihodima i profitom.
Posledica su:
- nepotrebni cenovni ratovi
- pad profitabilnosti
- zavisnost od promocija
- gubitak vrednosti brenda
- neiskorišćen profitni potencijal
Zašto je PRICING jedna od najvažnijih poslovnih odluka?
Mala promena cene često ima veći uticaj na profit od povećanja prodaje.
Ipak, u mnogim kompanijama odluke o cenama i dalje se donose:
- prema konkurenciji
- pod pritiskom kupaca
- na osnovu intuicije
- kao reakcija na pad prodaje
Bez jasne cenovne strategije.
Rezultat su propuštene prilike za rast profita i nepotrebno urušavanje marže.
Na našim stručnim treninzima za menadžere ćete usavršiti veštine:
- na koji način pravilno odrediti cenu u odnosu na konkurenciju i u skladu sa sopstvenom pozicijom na tržištu
- kako razviti cenovnu strategiju koja odgovara poslovnim ciljevima
- koje analitičke alate koristiti za optimizaciju cena (primeri, vežbanja i templejti)
- kako razumeti i koristiti podatke o troškovima, tržištu i percepciji vrednosti kod kupaca
Pravilno upravljanje cenama nije samo taktičko pitanje – to je strateška odluka koja može značiti razliku između prosečnih i vrhunskih poslovnih rezultata. Ne prepustite određivanje cena slučaju. Investirajte u znanje koje direktno utiče na profitabilnost vašeg poslovanja.
Ukoliko želite više informacija, ili ponudu za realizaciju treninga za vaš tim, budite slobodni da nas kontaktirate putem e-maila.
Da li vam je ovo poznato?
Vaši proizvodi se prodaju, ali profit stagnira?
Kupci stalno traže dodatne rabate?
Ne znate koliko prostora imate za povećanje cena?
Promocije postaju sve češće, a rezultati sve slabiji?
Konkurencija spušta cenu i niste sigurni kako da reagujete?
Prodaja traži niže cene, marketing premium pozicioniranje, a finansije veću profitabilnost?
Ako ste se prepoznali u bilo kojoj od ovih situacija, ovaj program je napravljen za vas.
Ovo nije klasičan PRICING trening
Većina pricing treninga na tržištu je fokusirana na teoriju cena. Ovaj nije obilćam trening, ovo je trening program i fokusiran je na poslovne odluke.
Nastao je kroz više od 25 godina rada u industriji, maloprodaji, B2B okruženju i upravljanju profitabilnim rastom.
Polaznici ne uče samo kako se formira cena. Uče kako da:
- donose bolje komercijalne odluke
- povećaju profitabilnost
- smanje zavisnost od promocija
- unaprede cenovnu arhitekturu
- upravljaju percepcijom vrednosti
ŠTA ĆETE NAUČITI?
Kako kupci zaista percipriaju cenu
- percepcija vrednosti
- referentne cene
- cenovni pragovi
- psihologija cena
Kako kreirati cenovnu strategiju
- premium pozicioniranje
- value pricing
- EDLP modeli
- value-based pricing
- dinamičke cene
- cenovne strategije vs cenovne taktike
Kako upravljati cenama u konkurentom okruženju
- price ladder lestvica
- price-pack architektura
- konkurentne cene
- privatne robne marke i cene
- revenue management
Kako povećati profit kroz pricing
- optimizacija marže
- profitabilnost po SKU
- profitabilnost po kupcu
- profitabilnost po kategoriji
Kako donositi bolje odluke o promocijama
- dugoročne posledice cenovnih akcija
- kada promocija ima smisla
- kada promocija nema smisla
- promo ROI
Polaznici uvežbavaju najvažnije analize i put ka donošenju odluka kroz praktični rad.
Kome je program namenjen?
Marketing
- marketing direktori i menadžeri
- brand menadžeri
- trade marketing menadžeri
- account manageri
Prodaja
- key account menadžeri
- direktori i menadžeri prodaje
- komercijalni direktori
- revenue manageri
- analitičari prodaje
Category Management
- category menadžeri
- product menadžeri
- category development timovi
- pricing menadžeri
Menadžment
- generalni direktori
- vlasnici kompanija
- finansijski menadžeri
- ambiciozni preduzetnici
Česti poslovni izazovi koje rešavamo
Kako da povećam cenu bez gubitka kupaca?
Većina kompanija potcenjuje spremnost kupaca da plate više za proizvode koji imaju jasnu vrednost. Program pomaže učesnicima da identifikuju situacije u kojima povećanje cena može biti uspešno i da minimizuju rizik od gubitka volumena.
Kako da izađem iz cenovnog rata?
Cenovni ratovi retko imaju pobednike. Umesto spuštanja cena, kompanije moraju pronaći načine da povećaju percipiranu vrednost i diferenciraju svoju ponudu. Program prikazuje strategije koje pomažu da se konkurencija prebaci sa cene na vrednost.
Kako da smanjim zavisnost od promocija?
Ako prodaja raste samo kada je proizvod na akciji, problem često nije u promocijama već u pozicioniranju i cenovnoj arhitekturi. Polaznici uče kako da izgrade održiviji pristup upravljanju cenama i promocijama.
Kako da znam da li je proizvod preskup ili prejeftin?
Pogrešno određena cena može značiti izgubljen profit ili izgubljenu prodaju. Program pomaže učesnicima da koriste tržišne podatke, konkurentske informacije i ponašanje kupaca za donošenje kvalitetnijih odluka.
Kako da uskladim ciljeve prodaje, marketinga i finansija?
Pricing je jedna od retkih poslovnih odluka koja direktno utiče na sve funkcije u kompaniji. Program pokazuje kako razviti zajednički okvir za donošenje odluka koji povezuje rast, profitabilnost i tržišnu poziciju.
Program vodi Stefan Ivanović
Stefan Ivanović, direktor ePlus Marketing Centra ima više od 25 godina iskustva u FMCG, retailu, marketingu i prodaji.
Rukovodeće pozicije u kompanijama:
- DDB Worldwide
- Nestlé
- Strauss / Doncafé
- Centroproizvod
- Jasen
Kao konsultant i trener sarađivao sa kompanijama kao što su:
- McDonald’s
- Mercator S – Idea – Roda
- Lesaffre
- Đak Sport
- Don Don
- Perutnina Ptuj
- Alpha Bank
- Audi
- Gomex
- Bar-kod (CG)
- Klikovac (CG)
- Tropic (BiH)
- di-go (HRV)
- Alfi (MK)
Program je zasnovan na praktičnom iskustvu rada sa proizvođačima, distributerima i maloprodajnim lancima širom regiona. Pogledajte širu listu referenci.
Oficijelni Sertifikat
Svi polaznici na kraju treninga dobijaju Oficijelni sertifikat o pohađanju, sa taksativno navedenim obrađenim temama. Sertifikat se izdaje na srpskom i na engleskom jeziku, u elektronskom formatu (PDF).
Naš sertifikat je prepoznat od strane vodećih kompanija i organizacija u regionu. Primer izgleda oficijelnog sertifikata:
Povezane oblasti
Ako vas interesuje upravljanje asortimanom za FMCG, možda će vam biti korisne i sledeće teme:
- Upravljanje pomoću KPI
- Shopper Marketing – kako uticati na kupce pre, tokom i nakon kupovine
- Upravljanje brendovima
- Strategic Growth Program
- Komunikacione veštine za category i sales menadžere
- Pricing i određivanje cena
Često postavljana pitanja – FAQ
Da li je program više namenjen maloprodajnim, FMCG ili B2B kompanijama?
Ovo je univerzalni program o cenama, ali ćemo ga personalizovati za vašu industriju. Personalizaciju vršimo nakon uvodnog razgovora sa vama, kada bolje razumemo sve izazove sa kojima se vaša kompanija susreće na tržištu. Principi upravljanja cenama primenjuju se u FMCG, retail i B2B okruženjima, uz prilagođavanje specifičnostima industrije.
Da li je program fokusiran na strategiju ili operativni pricing?
Obuhvata oba nivoa – od strateškog pozicioniranja do svakodnevnih cenovnih odluka.
Kako povećati profit?
Povećanje profita ne dolazi nužno iz većeg volumena prodaje. U mnogim kompanijama najveći potencijal za profit krije se u cenama, asortimanu, promocijama i strukturi kupaca.
Često se dešava da kompanija ostvaruje rast prometa, a istovremeno beleži pad profitabilnosti zbog preteranih rabata, neefikasnih promocija ili proizvoda sa niskom maržom.
Kako povećati maržu?
Marža se ne povećava samo povećanjem cena. U mnogim slučajevima veći efekat donose promene u cenovnoj arhitekturi, optimizacija promocija, upravljanje asortimanom i unapređenje percepcije vrednosti proizvoda.
Kupci nisu jednako osetljivi na sve proizvode, pakovanja i cenovne nivoe. Razumevanje tih razlika omogućava kompanijama da povećaju profitabilnost bez značajnog uticaja na prodaju.
Na programu učimo kako da identifikujete prilike za povećanje marže kroz sistemsko upravljanje cenama, a ne kroz jednokratne korekcije cenovnika.
Kako povećati cenu bez gubitka kupaca?
Jedna od najvećih zabluda u poslovanju jeste da svako povećanje cene automatski dovodi do gubitka kupaca.
U stvarnosti, reakcija kupaca zavisi od percepcije vrednosti, konkurentskog okruženja, kategorije proizvoda i načina na koji se promena cene sprovodi.
Kompanije često imaju mnogo veći prostor za korekciju cena nego što pretpostavljaju, ali ga ne koriste zbog straha od pada prodaje.
Na programu učimo kako da procenite cenovnu elastičnost, identifikujete proizvode sa najvećim potencijalom za korekciju cena i minimizujete rizik prilikom implementacije promena.
Kako smanjiti zavisnost od promocija?
Kada prodaja značajno raste samo tokom akcija, problem najčešće nije u nedovoljnom broju promocija, već u tome što su kupci naučili da čekaju popust.
Dugoročno oslanjanje na promocije može smanjiti profitabilnost, urušiti percepciju vrednosti brenda i otežati buduća povećanja cena.
Program pomaže kompanijama da razviju održiviji pristup upravljanju cenama i promocijama kroz bolje razumevanje ponašanja kupaca, jasniju cenovnu strategiju i fokus na stvaranje vrednosti koja ne zavisi isključivo od popusta.
Šta je Price-Pack arhitektura?
Price-Pack arhitektura (PPA) predstavlja način na koji kompanija organizuje različita pakovanja, veličine i cenovne nivoe svojih proizvoda kako bi zadovoljila potrebe različitih kupaca i prilika za kupovinu, uz istovremeno maksimiziranje prodaje i profitabilnosti.
Dobro razvijena Price-Pack arhitektura omogućava kompanijama da:
- povećaju profit u okviru postojećeg tržišnog udela,
- privuku nove kupce kroz ulazna pakovanja,
- povećaju vrednost korpe kroz veća pakovanja,
- smanje cenovnu osetljivost kupaca,
- kreiraju jasniju cenovnu diferencijaciju između proizvoda,
- smanje potrebu za čestim promocijama.
Šta je Revenue Management?
Revenue Management je disciplina koja pomaže kompanijama da ostvare maksimalan prihod i profit optimizacijom cena, prodajnih uslova i raspoloživih kapaciteta ili zaliha.
Njegov osnovni cilj nije da se proda što više proizvoda, već da se raspoloživi kapacitet ili zalihe prodaju po optimalnoj kombinaciji cena, kupaca i prodajnih kanala.
Koncept je nastao u avio-industriji i hotelijerstvu, gde je broj sedišta u avionu ili soba u hotelu ograničen. Ako se ne prodaju na vreme, prihod je trajno izgubljen. Zbog toga kompanije koriste različite cene za različite kupce, termine i uslove kupovine kako bi maksimizovale ukupni prihod i profit.
U FMCG kompanijama Revenue Management ne znači nužno da je roba fizički ograničena, već da su ograničeni resursi poput police, promotivnog prostora, budžeta, proizvodnih kapaciteta i pažnje kupaca. Zbog toga je važno da se ti resursi koriste na način koji donosi najveći mogući prihod i profit.
Zakažite uvodni razgovor
Ako želite da nas upoznate i da razgovaramo o izazovima sa kojima se suočavate, budite slobodni da zakažete uvodni neobavezujući razgovor, potpuno poverljiv:
DIREKTAN KONTAKT:
Stefan Ivanović, direktor
Pošaljite mi email
ePlus Marketing Centar d.o.o. Beograd
Ljubinke Bobić 13, 11070 Novi Beograd
Tel: +381 61 189 1080
Ovde možete pogledati naše reference.