Profitabilan rast B2B kompanija kroz upravljanje portfoliom proizvoda i usluga

Mnoge B2B kompanije razvijaju portfolio proizvoda i usluga postepeno – odgovarajući na pojedinačne zahteve kupaca, aktivnosti konkurencije ili kratkoročne prodajne prilike. Vremenom portfolio postaje sve složeniji, ali ne nužno i profitabilniji.

Prvi korak ka profitabilnom rastu nije razvoj novih proizvoda, već razumevanje kakvu ulogu portfolio treba da ima u ostvarivanju poslovne strategije kompanije.

Na ovom modulu naučićete kako da portfolio postane strateški alat za rast, umesto zbirke proizvoda i usluga nastalih kroz godine poslovanja.

KLJUČNE TEME MODULA 1

• Izvori održivog i profitabilnog rasta
• Uloga portfolija u poslovnoj strategiji
• Portfolio kao konkurentska prednost
• Struktura portfolija
• Segmentacija B2B tržišta
• Segmentacija kupaca
• Buying Center (centri donošenja odluke o kupovini)
• Buyer Journey
• Customer Lifetime Value
• Uloge proizvoda i usluga u portfoliju
• Portfolio po tržištima
• Portfolio po kanalima prodaje
• Portfolio po segmentima kupaca
• Portfolio kao podrška prodaji i marketingu
• Korišćenje AI alata za brže i efikasnije analize

ŠTA ĆETE NAUČITI U MODULU 1

• Kako povezati poslovnu strategiju sa razvojem portfolija.
• Kako definisati ulogu svakog proizvoda ili usluge u ostvarivanju poslovnih ciljeva.
• Kako segmentirati tržište i odabrati kupce kojima želite da stvarate najveću vrednost.
• Kako organizovati portfolio prema potrebama različitih tržišta, kanala prodaje i segmenata kupaca.
• Kako definisati jasne kriterijume za donošenje odluka o razvoju portfolija.

RADIONICA – MODUL 1

Polaznici mapiraju postojeći portfolio svoje kompanije i procenjuju:

• koje su najveće prilike za unapređenje.
• da li podržava strategiju kompanije,
• kojim segmentima kupaca donosi najveću vrednost,
• gde postoje praznine u portfoliju,
• gde postoji preklapanje proizvoda i usluga,

Mnoge B2B kompanije vremenom razviju portfolio koji postaje sve složeniji za upravljanje.

Pojedini proizvodi ili usluge više ne doprinose rastu i profitabilnosti, dok istovremeno otežavaju prodaju, povećavaju operativne troškove i usporavaju donošenje odluka

Na ovom modulu naučićete kako da objektivno procenite performanse svog portfolija i identifikujete najveće prilike za njegovu optimizaciju.

KLJUČNE TEME MODULA 2

• Portfolio Health Check – dijagnoza stanja portfolija
• IMPAKT™ metodologija za donošenje odluka o porfoliju
• Analiza profitabilnosti proizvoda, usluga i kupaca
• Portfolio matrica i određivanje prioriteta
• Kanibalizacija i preklapanje ponude
• White Space analiza i identifikacija tržišnih prilika
• Upravljanje životnim ciklusom proizvoda i usluga
• Optimizacija i racionalizacija portfolija
• Donošenje odluka zasnovanih na podacima

RADIONICA – MODUL 2

Analiza postojećeg portfolija kompanije i identifikacija proizvoda i usluga koje treba razvijati, unaprediti, pojednostaviti ili povući iz ponude.

Kako upravljati cenama na nivou celog portfolija.

KLJUČNE TEME U MODULU 3

• Kako odrediti ulogu cena u strategiji portfolija
• Portfolio Pricing – različite strategije za različite proizvode i segmente
• Value Pricing – kako naplatiti vrednost koju isporučujete
• Price Ladder i cenovna arhitektura
• Profitabilnost proizvoda, usluga i kupaca
• Bundle i Solution Pricing
• Cross-selling i Up-selling kao alat za povećanje profitabilnosti
• Kako povećati profit bez povećanja obima prodaje
• Najčešće greške u B2B pricing strategijama

RADIONICA U MODULU 3

Studija slučaja: porfolio pricing i price ladder, razvoj cenovne i komercijalne strategije

Kvalitetan portfolio sam po sebi ne garantuje tržišni uspeh. Često najveći problem nije proizvod ili usluga, već način na koji su predstavljeni kupcima, kako ih prodajni tim pozicionira, koliko su jasno diferencirani od konkurencije i koliko su usklađeni sa potrebama različitih segmenata kupaca.

Na ovom modulu naučićete kako da razvijete Go-to-Market strategiju koja povezuje portfolio, cenovne pozicije, marketing i prodaju u jedinstven sistem za ostvarivanje profitabilnog rasta.

KLJUČNE TEME U MODULU 4

• Go-to-Market strategija za B2B portfolio
• Segmentacija kupaca i prioritizacija tržišta
• Value Proposition za različite segmente kupaca
• Portfolio komunikacija i pozicioniranje
• Buying Center i prilagođavanje komunikacije različitim donosiocima odluka
• MEDDIC metodologija kao podrška prodaji kompleksnih B2B rešenja
• Razvoj prodajnih argumenata zasnovanih na vrednosti
• Portfolio kao alat za Cross-selling i Up-selling
• Saradnja marketinga i prodaje u komercijalnoj egzekuciji

RADIONICA U MODULU 4

Kreiranje Go-to-Market plana i pripremu lansiranja novih ponuda.

Nije baš redeak slučaj da kompanija počne da razmišlja o performansama tek kada se pojavi problem – pad prodaje, smanjenje profita ili pritisak konkurencije.

Sa druge strane, uspešne kompanije uspostavljaju sistem koji kontinuirano prati performanse portfolija, prepoznaje prilike i omogućava pravovremeno donošenje odluka zasnovanih na podacima.

KLJUČNE TEME U MODULU 5

• Kako definisati KPI-jeve za portfolio
• Finansijski KPI-jevi
• Tržišni KPI-jevi
• Kupci i Customer KPI-jevi
• Operativni KPI-jevi
• Kako treba da izgledaju izveštaji za donosioce odluka, a kako za operativu
• Portfolio Review sastanci – učesnici i teme
• Kako koristiti AI za poboljšanje performansi portfolija proizvoda i usluga

RADIONICA U MODULU 5

STUDIJA SLUČAJA: definisanje KPI-jeva, Portfolio Dashboard i plan upravljanja performansama.

Većina novih proizvoda i usluga ne ostvaruje očekivane poslovne rezultate zato što su razvijeni iz perspektive „kompanije proizvođača“, a ne stvarnih potreba kupaca.

Uspešne kompanije koriste strukturirane metodologije koje povezuju razumevanje potreba korisnika, brz razvoj i testiranje ideja i stalno unapređenje proizvoda i usluga.

Na ovom modulu naučićete kako da kroz Design Thinking i agilni razvoj kreirate proizvode i usluge za potrebe vaših kupaca, koji se prirodno se uklapaju u postojeći portfolio koji već nudite tržištu.

KLJUČNE TEME U MODULU 6

• Innovation Funnel
• Upravljanje projektima kroz agilne metodologije
• Design Thinking faza EMPATIJA – razumevanje korisnika
• Design Thinking faza DEFINISANJE PROBLEMA KORISNIKA
• Design Thinking faza IDEACIJA Ideate – generisanje rešenja
• Design Thinking faza prototipirnje – priprema za testiranje
• Design Thinking faza TESTIRANJE– validacija predloga
• Porfolio Fit

RADIONICA U MODULU 6

Na osnovu studije slučaja učesnici prolaze kompletan Design Thinking proces – od identifikacije potreba kupaca do razvoja i testiranja koncepta novog proizvoda ili usluge. Na kraju će proceniti njegov Portfolio Fit.

Da. Svaki modul sadrži radionicu zasnovanu na jedinstvenoj poslovnoj studiji slučaja koja prati učesnike kroz ceo program. Na taj način učesnici povezuju sve metodologije i donose poslovne odluke u realističnom okruženju, bez potrebe za korišćenjem poverljivih podataka svojih kompanija.

Kompanije stiču metodologije i alate za sistematično upravljanje portfoliom proizvoda i usluga, unapređenje profitabilnosti, optimizaciju cenovne strategije, razvoj novih proizvoda, efikasniju komercijalizaciju i donošenje odluka zasnovanih na podacima. Cilj programa nije samo prenos znanja, već razvoj sistema koji dugoročno doprinosi profitabilnom rastu.

Najbolji način je kratak uvodni razgovor tokom kojeg ćemo upoznati vaše poslovne izazove, ciljeve i postojeći način upravljanja portfoliom. Tu ćete nas bolje upoznati i proceniti naš pristup. Ukoliko se opredelite za saradnju, možemo vam preporučiti format programa koji će vašoj kompaniji doneti najveću vrednost – otvoreni program, in-house obuku ili Growth radionicu.

Ne. Program je prilagođen svim B2B kompanijama koje upravljaju portfoliom proizvoda, usluga ili njihovom kombinacijom. Metodologije koje se obrađuju mogu se primeniti u proizvodnim, distributerskim, tehnološkim, IT, industrijskim i uslužnim kompanijama.

Većina Product Management programa fokusira se na razvoj pojedinačnih proizvoda. Ovaj program polazi od upravljanja celokupnim portfoliom proizvoda i usluga i povezuje strategiju, pricing, marketing, prodaju i upravljanje performansama u jedinstven sistem usmeren na profitabilan rast kompanije.

Da. Jedan od ključnih modula posvećen je upravljanju cenama kao strateškom alatu za povećanje profitabilnosti. Program obuhvata Portfolio Pricing, Value Pricing, Price Ladder, cenovnu arhitekturu, Bundle Pricing, Solution Pricing i druge pristupe koji omogućavaju bolje upravljanje profitom kroz portfolio.

IMPAKT™ je potvrđena ePlus metodologija za donošenje odluka o razvoju i optimizaciji portfolija proizvoda i usluga. Kroz kombinaciju finansijskih, tržišnih i strateških kriterijuma pomaže kompanijama da identifikuju proizvode u koje treba investirati, koje razvijati, optimizovati ili povući iz portfolija.

Da. Tokom programa učesnici upoznaju načine na koje AI može pomoći u analizi tržišta, razvoju portfolija, određivanju cena, pripremi poslovnih analiza i donošenju odluka. Fokus nije na učenju pojedinačnih AI alata, već na njihovoj praktičnoj primeni u svakodnevnom radu Product i Portfolio Managera.

Da. In-house program i Growth radionice prilagođavaju se industriji, poslovnom modelu, tržištu i izazovima kompanije kako bi učesnici radili na primerima koji su direktno povezani sa njihovim poslovanjem.

Product Management fokusira se na razvoj i upravljanje pojedinačnim proizvodom ili uslugom. Portfolio Management upravlja celokupnim portfoliom proizvoda i usluga, njihovom ulogom, profitabilnošću i međusobnim odnosima. Category Management primenjuje se prvenstveno u maloprodaji i bavi se upravljanjem kategorijama proizvoda kao strateškim poslovnim jedinicama. Iako koriste slične analitičke alate, ciljevi i odgovornosti ovih disciplina značajno se razlikuju.