Upravljanje asortimanom za FMCG

Vaš proizvod je odličan. Da li to zna Category Manager u maloprodaji?

Svake godine, na hiljade proizvoda uđe na tržište sa velikim ambicijama. 75% njih ne preživi prve dve godine. Ne zato što su loši. Ne zato što potrošači nisu zainteresovani. Već zato što niko nije objasnio pravoj osobi — Category Manageru u maloprodajnom lancu — zašto taj proizvod treba da bude na polici.

Vi znate kome je vaš proizvod namenjen. Znate zašto je bolji od konkurencije. A znate li šta žele Category Manageri u maloprodajnim lancima sa kojim saradjujete – i kako oni donose odluke šta će ući u asortiman? Koje metrike gledaju? O čemu razmišljaju? I zašto neki proizvodi — nekad i inferiorniji od vašeg — završe na boljoj polici?

Zašto vam je potreban ovaj trening?

U većini kompanija, rešavanje izazova odnosa sa maloprodavcom pada na leđa KA menadžera. Ali koliko god bili iskusni — prodajni menadžeri ne mogu sami da iznesu tu bitku. Ne bez podrške drugih sektora u kompaniji. Ako verujete da maloprodavcu treba ponuditi rešenje – a ne samo još jedan proizvod koji mora da se ulista – onda nastavite da čitate dalje.

Upravljanje asortimanom za FMCG brendove jeste jedna od najvažnijih disciplina od koje zavisi uspeh na tržištu. Category Management se svodi na dijalog između dve strane, koje često govore različitim jezicima — a posledice nerazumevanja plaćaju se neulistavanjem, nedostatkom fokusa, guranjem u neprofitabilne pozicije ili, u najgorem slučaju, delistiranjem.

Kroz ovaj trening zajedno otkrivamo kako da umrežite svoj marketing i prodaju na jednoj strani, sa category managementom na strani ritejlera – i kako da od jednostavnog odnosa napravite delotvorno partnerstvo. Partnerstvo u kome tri strane ostvaruju svoje ciljeve i KPI-je. Pravu win-win situaciju — koja ne ostaje samo na papiru.

Neke od tema koje pokrivamo (lista tema se permanentno menja u zavisnosti od promena koje se dešavaju na tržištu):

  • Formiranje i organizacija prilagođenog asortimana za tržište, uz razumevanje interese ritejlera
  • Optimizacija asortimana i povećanje profitabilnosti
  • Efikasno korišćenje AI alata za optimizaciju asortimana
  • Uloge proizvoda u asortimanu
  • Kako ritejler upravlja brendovima i PL-ovima na svojim rafovima
  • Kako odrediti optimalne cene i upravljanje cenovnim strategijama
  • Segmentacija tržišta i definisanje “customer persone”
  • Uticaj asortimana na pozicioniranje – i uticaj pozicioniranja na asortiman
  • Upravljanje strategijama rasta tržišnih udela i profita
  • Koji su ključni KPI za Category Managera u maloprodaji i zašto je to važno za vas
  • Koji su izveštaji potrebni da bi se upravljalo asortimanom (obezbedjujemo templejte za vas)
  • Uvod u B2B prodaju po MEDDIC metodlogiji i implementacija gore navedenih tema

Program i fokus na konkretne teme prilagođavamo potrebama polaznika, na osnovu uvodnih sastanaka sa menadžerom tima.

Šta ćete naučiti?

Ako već radite u FMCG industriji na strani proizvođača ili distributera, onda znate da između vašeg proizvoda i potrošača stoji osoba sa ogromnom moći: Category Manager.


Category Manager odlučuje o svim bitnim stvarima vezanim za vaš proizvod. Da biste mogli da utičete na njega, potrebno je da ceo vaš tim razume koje su potrebe Category managera (CM), a ne samo potrošača. Jer, bez CM-ove odluke, vaš proizvod možda nikada neće doći do potrošača na način koji vi to očekujete.

U ovom progamu ćete, izmedju ostalog, naučiti:

  • kako Category menadžer formira asortiman i šta mu je važno kada ulistava ili odlučuje o delistiranju
  • kako da utičete na to da vaš proizvod postane neophodan Category menadžeru u njegovom asortimanu
  • kako Category menadžer odredjuje cenu i cenovnu strategiju za vaš proizvod
  • kako asortiman utiče na pozicioniranje maloprodajne kompanije i šta to za vas znači
  • kada i zašto Category menadžer odlučuje da neke proizvode izbaci iz asortimana ili ih zameni drugima
  • kako CM odredjuje planogram i raspored proizvoda na polici

Trening program „Upravljanje asortimanom za FMCG“ je kreiran zbog jednog jedinog razloga: da brend i prodajni menadžeri na strani proizvođača prestanu da nagađaju šta Category Manageru treba — i počnu da razgovaraju njegovim jezikom, njegovim argumentima i u pravo vreme. Jer kada zaista razumete kako maloprodajni lanci donose odluke o asortimanu i kada znate šta su KPI sa druge strane stola – tada sve već možete da predlažete nepogrešiva rešenja vašem partneru.

Sadržaj programa Upravljanje asortimanom za FMCG

Ovaj program za profesionalce u FMCG industriji smo koncipirali u 5 jednodnevnih modula koji se održavaju na 2-4 sedmice, a koji pokrivaju najvažnije oblasti za upravljanje asortimanom u FMCG kompaniji. Svi moduli sadrže praktčne templejte, originalne video materijale, praktične radove i druge vidove interaktivnog povezivanja sa polaznicima, u cilju boljeg razumevanja i usvajanja materije.

Na grafičkom prikazu možete pregledno videti oblasti i module koji su pokriveni trening programom:

Sadržaj modula u trening programu UPRAVLJANJE ASORTIMANOM ZA FMCG

Modul 01 STRATEGIJE U ASORTIMANU I POZICIONIRANJE (iz ugla prodavca na malo)

Ovaj uvodni modul u program će nam pomoći da razumemo bolje sledeća pitanja:

  • Dubinsko razumevanje procesa odabira proizvoda za asortiman (formiranje asortimana). Kako da sa svojim poznavanjem potrošača svoje kategorije saradjujemo sa CM-ovima
  • Razumevanje suštine strategija u asortimanu – koje su strategije koje dovode nove kupce, kreiraju volumen prodaje ili uvećavaju profit. Kako da razumemo potrebu prodavca na malo i budemo deo rešenja?
  • Razumevanje svih najvažnijih metoda za precizno određivanje optimalnih cena, cenovnih strategija koje koriste ritejleri – i kako plivati tu?
  • Optimizacija asortimana i analize radi sticanja uvida da li postoje prostori na tržištu koji nisu pokriveni asortimanom, odnosno da li postoje neefikasnosti u postojećem asortimanu. Obradićemo i važnu temu: kako da efikasno koristimo AI alate za dubinske analize koje će nam pomoći da dodjemo do boljih uvida.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 02 UPRAVLJANJE CENAMA I CENOVNIM STRATEGIJAMA (iz ugla prodavca na malo)

Naučićemo i kako da odredimo optimalni nivo cena za svaki poizvod u asortimanu. Optimalni nivo cena je onaj koji nam omogućava da ostvarujemo planiranje ciljeve (volumen prodaje, profit), uz održavanje visokog stepena zadovoljstva kupaca. Bavićemo se sledećim izazovima:

  • na koji način ritejleri određuju cenu u odnosu na konkurenciju i u skladu sa sopstvenom pozicijom na tržištu – i možemo li im mi tu nekako biti od koristi?
  • kako razvijaju cenovne strategije koja odgovaraju njihovim ciljevima
  • koje analitičke alate treba koristiti za razumevanje situacije i za optimizaciju cena (primeri, vežbanja i templejti)
  • kako razumeti i koristiti podatke o troškovima, tržištu i percepciji vrednosti kod kupaca

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 03 STRATEGIJE RASTA U MALOPRODAJI

U eri kada svaki drugi proizvod izgleda isto ili slično, a potrošači imaju beskrajne opcije na dohvat ruke, razlika između brendova koji stagniraju i onih koji rastu nije u srećnim okolnostima – već u strategiji rasta. Ako je vaša strategija rasta dobra, biće dobra i za ritejlera. A da li je imate? Da li ste u nju uključili i interese kompanija koje se nalaze izmedju vas i potrošača? Kroz ovaj modul ćemo učiti kako se kreiraju strategije rasta i kako da deo tog uspeha budu i partneri u maloprodaji:

  • Uporedićemo sve glavne strategije rasta o kojima raspravljaju najveći svetski umovi i praktičari marketinga, proveriti kako oni funkcionišu u praksi na našem prostoru – i zajedno tražiti odogovor koji pristup je najdelotvorniji za vaš brend ili kategoriju
  • Najvažnije nefinansijske i finansijske analize kojim ćemo ovladati će nam pomoći da prepoznajemo izazove u životu proizvoda.Sve analize koje primenjujemo su objašnjene razumljivim jezikom i za sve polaznike smo pripremili templejte koji se mogu dalje prilagođavati potrebama korisnika. Najvažnije analize ćemo detaljno proći, preko primera iz prakse.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 04 RAZVOJ MENTALNIH STRUKTURA U SVESTI I NJIHOV UTICAJ NA PRODAJU

Ovo je modul o upravljanju brendom i marketing komunikacijama koje podržavaju put do prodaje proizvoda. Pozicioniranje brenda nije ono što vi sami kažete o sebi – već ono što kupci misle ovama, kada posmatraju vašu kategoriju. U ovom modulu zajedno učimo da:

  • gradimo mentalne strukture koje vaš brend čine prvim izborom kupaca
  • Asortiman brendova, brend arhitektura, uloge brendova u asortimanu i kako njima upravljati i kreirati konkurentske prednosti kroz sam brend
  • Uloga privatnih robnih marki u asortimanu i kako brendovi mogu da „prežive“ sve izazove
  • Važne teme ovog modula jesu i izbor kanala komunikacije, odnosno da li davati prednost masovnim medijima ili mikro targetiranju – i kako doći do optimalne komunikacije prema ciljnim grupama.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 05 Veštine komunikacije za Brand / Category / PL / Product menadžera

Menadžer koji upravlja životom proizvoda ima potrebu da komuniciraju sa širokim dijapazonom kolega, direktora, izvršioca, saradnika… Zato je neophodno da maksimalno usavrši veštine: vođenje sastanaka, efikasna razmena informacija, oblikovanje i prenošenje poruka, upravljanje saradnicima na daljinu, kreiranje upotrebljivih izveštaja, izbor kanala komunikacije i usvajanje tehnika prezentacije i javnog nastupa. Bez razvijenih komunikacionih veština koje obradjujemo u ovom modulu, teško da se može efikasno obavljati posao. Svi drugi rezultati padaju u vodu, ukoliko se zataji na ovom polju.

Trajanje modula: 1 radni dan

Kome je namenjen trening program UPRAVLJANJE ASORTIMANOM za FMCG

Program Upravljanje asortimanom za FMCG je namenjen svima koji žele da razumeju i usavrše veštine upravljanja proizvodima, bilo da su početnici ili iskusni profesionalci. Kroz program se učimo kako da razmišljamo i planiramo kao STRATEZI asortimana, ali i kako da operativno delujemo, da bismo ostvarivali svoje ciljeve. Ovaj trening je posebno koristan za: 

  • Brend i Category managere – koji u proizvodnim ili distributerskim kompanijama upravljaju linijama proizvoda ili brendova.
  • KA Managere – koji se svakodnevno susreću sa izazovima saradnje sa CM-ovima u maloprodaji
  • Product managere – kako bi unapredili svoje veštine i naučili najnovije trendove. 
  • Menadžere zadužene za razvoj proizvoda – da ovladaju svim tajnama posla. 
  • Private Label (PL) menadžere – da razvijaju i upravljaju proizvodima u linijama privatnih marki.
  • Startap preduzetnike – koji žele da nauče kako da razviju i lansiraju uspešne proizvode. 
  • Marketinške i prodajne menadžere – kako bi bolje razumeli proces razvoja proizvoda i njegovu strategiju. 
  • Rukovodioce – koji žele da steknu uvid u product management kako bi bolje podržali svoje timove. 
  • FMCG profesionalce – radi boljeg uvida u jedan od najvažnijih elemenata marketing mixa u domenu roba široke potrošnje – proizvod;
  • One koji žele da pređu u product management – kako bi stekli znanja i veštine za ovu ulogu. 

Ciljevi treninga programa UPRAVLJANJE ASORTIMANOM za FMCG

Trening je prilagođen svima kojiima imaju cilj da:

  1. razviju strateško razmišljanje o razvoju i upravljanju proizvodima, odnosno uslugama;
  2. nauče kako da upravljaju životnim ciklusom proizvoda;
  3. steknu znanje kako da prepoznaju važne događaje i periode u životu proizvoda, koji zahtevaju intervencije;
  4. ovladaju praktični i operativnim znanjima upravljanja asortimanom;
  5. postižu maksimalne rezultate sa svojim portfoliom.

Ostale naše programe relevantne za ovu temu možete pogledati na stranici AKTUELNI PROGRAMI.

Oficijelni Sertifikat

Svi polaznici na kraju treninga dobijaju Oficijelni sertifikat o pohađanju, sa taksativno navedenim obrađenim temama. Sertifikat se izdaje na srpskom i na engleskom jeziku, u elektronskom formatu (PDF).

Naš sertifikat je prepoznat od strane vodećih kompanija i organizacija u regionu. Primer izgleda oficijelnog sertifikata:

Održavanje programa UPRAVLJANJE ASORTIMANOM ZA FMCG

Trening program se sastoji od 5 jednodnevnih modula. Proporučena dinamika održavanja je 1-2 modula na svakih 30 dana. To znači da ceo program može da se kompletira tokom period od 3-5 meseci. Najefikasniji metod jeste održavanje programa uživo (programe realizujemo u celom Adriatic aka. ex-Yu regionu), zbog maksimalne interaktivnosti (praktične vežbe, diskusije, radovi i projekti).

Vreme i mesto održavanja se dogovaraju sa klijentom, a takodje, u zavisnosti od konkrentne delatnosti, program se dodatno personalizuje i prilagođava potrebama klijenta.

Cene, pogodnosti i prijava za trening program

Cena za održavanje treninga je prilagodjena uslovima na tržištu i kvalitetu treninga, do sada nismo imali primedbe na cene. Plaćanje je sukcesivno, modul-za-modul po dogovorenoj dinaimici održavanja. Za održavanje treninga van Beograda, zaračunavamo dodatno realne putne troškove.

Za sve opcije cena, pogodnosti i popuste, molimo da kliknete na donje dugme.

Za detaljne informacije, mogućnostima za personalizaciju programa vašim potrebama, cenama, pogodnostima, kao i za prijavu interesovanja za realizaciju programa, molimo da nas kontaktirate putem e-maila.

Ostale programe za ovu sezonu možete pogledati na stranici AKTUELNI PROGRAMI. Ne zaboravite da je „bukamarkirate“, jer se redovno osvežava aktuelnim programima. Više informacija o nama, možete pronaći na stranici O NAMA.