Upravljanje asortimanom za FMCG

Vaš proizvod je odličan. Ali da li to zna Category Manager u maloprodaji?

Svake godine, na hiljade proizvoda uđe na tržište sa velikim ambicijama. 75% njih ne preživi prve dve godine. Ne zato što su loši. Ne zato što potrošači nisu zainteresovani. Već zato što niko nije objasnio pravoj osobi — Category Manageru u maloprodajnom lancu — zašto taj proizvod mora da bude na polici.

Vi znate kome je vaš proizvod namenjen. Znate zašto je bolji od konkurencije. A da li znate šta žele Category Manageri u Lidlu, Merkatoru, Tropicu, Voliju ili u nekom drugom lancu – i kako oni donose odluku koji će proizvod uopšte ući u asortiman? Koje metrike gledaju? O čemu razmišljaju? I zašto neki proizvodi — nekad i inferiorniji od vašeg — završe na boljoj polici?

Zašto vam je potreban ovaj trening?

U većini kompanija, rešavanje izazova odnosa sa maloprodavcom pada na leđa KA menadžera. Ali koliko god bili iskusni — prodajni menadžeri ne mogu sami da iznesu tu bitku. Ne bez marketing, product ili brand managera, koji poznaju potrebe potrošača u celoj kategoriji. Ako verujete da maloprodavcu treba ponuditi rešenje – a ne samo još jedan proizvod koji mora da se ulista – onda nastavite da čitate dalje.

Upravljanje asortimanom u FMCG jeste jedna od najvažnijih disciplina od koje zavisi uspeh na tržištu. Category Management se svodi na dijalog između dve strane, koje često govore različitim jezicima — a posledice nerazumevanja plaćaju se neulistavanjem, guranjem u neprofitabilne pozicije ili, u najgorem slučaju, delistiranjem.

Kroz ovaj trening ćete naučiti kako da umrežite svoj marketing i prodaju na jednoj strani, sa category managementom na strani ritejlera – i kako da od transakcijskog odnosa napravite delotvorno partnerstvo. Partnerstvo u kome sve strane ostvaruju svoje ciljeve i KPI-je. Pravu win-win situaciju — koja ne ostaje samo na papiru.

Šta ćete naučiti?

Ako već radite u FMCG industriji na strani proizvođača ili distributera, onda znate da između vašeg proizvoda i potrošača stoji osoba sa ogromnom moći: Category Manager.
Category Manager odlučuje o svim bitnim stvarima vezanim za vaš proizvod. Da biste mogli da utičete na njega, potrebno je da ceo vaš tim zna koje su potrebe Category managera (CM) , a ne samo potrošača. Jer, bez CM-ove odluke, vaš proizvod možda nikada neće doći do potrošača na način koji vi to očekujete.

U ovom progamu ćete, izmedju ostalog, naučiti:

  • kako Category menadžer formira asortiman i šta mu je važno kada ulistava ili odlučuje o delistiranju
  • kako da utičete na to da vaš proizvod postane neophodan Category menadžeru u njegovom asortimanu
  • kako Category menadžer odredjuje cenu i cenovnu strategiju za vaš proizvod
  • kako asortiman utiče na pozicioniranje maloprodajne kompanije i šta to za vas znači
  • kada i zašto Category menadžer odlučuje da neke proizvode izbaci iz asortimana ili ih zameni drugima
  • kako CM odredjuje planogram i raspored proizvoda na polici

Trening program „Upravljanje asortimanom za FMCG“ je kreiran zbog jednog jedinog razloga: da brend i prodjni menadžeri na strani proizvođača prestanu da nagađaju šta Category Manageru treba — i počnu da razgovaraju njegovim jezikom, njegovim argumentima i u pravo vreme. Jer kada zaista razumete kako maloprodajni lanci donose odluke o asortimanu i kada znate šta su KPI sa druge strane stola – tada sve već možete da predlažete dobra rešenja vašem partneru.

Sadržaj programa Upravljanje asortimanom za FMCG

Ovaj program za profesionalce u FMCG industriji smo koncipirali u 5 jednodnevnih modula, koje pokrivaju tri najvažnije oblasti, kada upravljate asortimanom u FMCG proizvodnoj kompaniji. Svi moduli sadrže originalne video materijale, praktične radove i druge vidove interaktivnog povezivanja sa polaznicima, u cilju boljeg razumevanja i usvajanja materije.

Na grafičkom prikazu možete pregledno videti oblasti i module koji su pokriveni trening programom:

Sadržaj modula u trening programu UPRAVLJANJE ASORTIMANOM ZA FMCG

Modul 01 STRATEGIJE U ASORTIMANU I POZICIONIRANJE (iz ugla prodavca na malo)

Ovaj uvodni modul u program će nam pomoći da razumemo bolje sledeća pitanja:

  • Dubinsko razumevanje procesa odabira proizvoda za asortiman (formiranje asortimana). Kako da sa svojim poznavanjem potrošača svoje kategorije saradjujemo sa CM-ovima
  • Razumevanje suštine strategija u asortimanu – koje su strategije koje dovode nove kupce, kreiraju volumen prodaje ili uvećavaju profit. Kako da razumemo potrebu prodavca na malo i budemo deo rešenja?
  • Razumevanje svih najvažnijih metoda za precizno određivanje optimalnih cena, cenovnih strategija koje koriste ritejleri – i kako plivati tu?
  • Ovladavanje analizama asortimana, radi sticanja uvida da li postoje prostori na tržištu koji nisu pokriveni asortimanom, odnosno da li postoje neefikasnosti u postojećem asortimanu koje CM mora da reši i kako biti korak ispred CM-a?

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 02 UPRAVLJANJE CENAMA I CENOVNIM STRATEGIJAMA (iz ugla prodavca na malo)

Naučićemo i kako da odredimo optimalni nivo cena za svaki poizvod u asortimanu. Optimalni nivo cena je onaj koji nam omogućava da ostvarujemo planiranje ciljeve (volumen prodaje, profit), uz održavanje visokog stepena zadovoljstva kupaca. Bavićemo se sledećim izazovima:

  • na koji način ritejleri određuju cenu u odnosu na konkurenciju i u skladu sa sopstvenom pozicijom na tržištu – i možemo li im mi tu nekako biti od koristi?
  • kako razvijaju cenovne strategije koja odgovaraju njihovim ciljevima
  • koje analitičke alate treba koristiti za razumevanje situacije i za optimizaciju cena (primeri, vežbanja i templejti)
  • kako razumeti i koristiti podatke o troškovima, tržištu i percepciji vrednosti kod kupaca

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 03 STRATEGIJE RASTA U MALOPRODAJI i kako svima biti od koristi

U eri kada svaki drugi proizvod izgleda isto ili slično, a potrošači imaju beskrajne opcije na dohvat ruke, razlika između brendova koji stagniraju i onih koji rastu nije u srećnim okolnostima – već u strategiji rasta. Ako je vaša strategija rasta dobra, biće dobra i za ritejlera. A da li je imate? Da li ste u nju uključili i interese kompanija koje se nalaze izmedju vas i potrošača? Kroz ovaj modul ćemo učiti kako se kreiraju strategije rasta i kako da deo tog uspeha budu i partneri u maloprodaji:

  • Uporedićemo sve glavne strategije rasta o kojima raspravljaju najveći svetski umovi i praktičari marketinga, proveriti kako oni funkcionišu u praksi na našem prostoru – i zajedno tražiti odogovor koji pristup je najdelotvorniji za vaš brend ili kategoriju
  • Najvažnije nefinansijske i finansijske analize kojim ćemo ovladati će nam pomoći da prepoznajemo izazove u životu proizvoda.Sve analize koje primenjujemo su objašnjene razumljivim jezikom i za sve polaznike smo pripremili templejte koji se mogu dalje prilagođavati potrebama korisnika. Najvažnije analize ćemo detaljno proći, preko primera iz prakse.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 04 RAZVOJ MENTALNIH STRUKTURA U SVESTI I NJIHOV UTICAJ NA PRODAJU

Ovo je modul o upravljanju brendom i marketing komunikacijama koje podržavaju put do prodaje proizvoda. Pozicioniranje brenda nije ono što vi sami kažete o sebi – već ono što kupci misle ovama, kada posmatraju vašu kategoriju. U ovom modulu zajedno učimo da:

  • gradimo mentalne strukture koje vaš brend čine prvim izborom kupaca
  • Asortiman brendova, brend arhitektura, uloge brendova u asortimanu i kako njima upravljati i kreirati konkurentske prednosti kroz sam brend
  • Uloga privatnih robnih marki u asortimanu i kako brendovi mogu da „prežive“ sve izazove
  • Važne teme ovog modula jesu i izbor kanala komunikacije, odnosno da li davati prednost masovnim medijima ili mikro targetiranju – i kako doći do optimalne komunikacije prema ciljnim grupama.

Trajanje modula: 1 radni dan

Modul 05 Veštine komunikacije za Brand / Category / PL / Product menadžera

Menadžer koji upravlja životom proizvoda ima potrebu da komuniciraju sa širokim dijapazonom kolega, direktora, izvršioca, saradnika… Zato je neophodno da maksimalno usavrši veštine: vođenje sastanaka, efikasna razmena informacija, oblikovanje i prenošenje poruka, upravljanje saradnicima na daljinu, kreiranje upotrebljivih izveštaja, izbor kanala komunikacije i usvajanje tehnika prezentacije i javnog nastupa. Bez razvijenih komunikacionih veština koje obradjujemo u ovom modulu, teško da se može efikasno obavljati posao. Svi drugi rezultati padaju u vodu, ukoliko se zataji na ovom polju.

Obradićemo i važnu temu: kako da efikasno koristimo AI alate za dubinske analize koje će nam pomoći da dodjemo do boljih uvida.

Trajanje modula: 1 radni dan

Kome je namenjen trening program UPRAVLJANJE ASORTIMANOM za FMCG

Program Upravljanje asortimanom za FMCG je namenjen svima koji žele da razumeju i usavrše veštine upravljanja proizvodima, bilo da su početnici ili iskusni profesionalci. Kroz program se učimo kako da razmišljamo i planiramo kao STRATEZI asortimana, ali i kako da operativno delujemo, da bismo ostvarivali svoje ciljeve. Ovaj trening je posebno koristan za: 

  • Brend i Category managere – koji u proizvodnim ili distributerskim kompanijama upravljaju linijama proizvoda ili brendova.
  • KA Managere – koji se svakodnevno susreću sa izazovima saradnje sa CM-ovima u maloprodaji
  • Product managere – kako bi unapredili svoje veštine i naučili najnovije trendove. 
  • Menadžere zadužene za razvoj proizvoda – da ovladaju svim tajnama posla. 
  • Private Label (PL) menadžere – da razvijaju i upravljaju proizvodima u linijama privatnih marki.
  • Startap preduzetnike – koji žele da nauče kako da razviju i lansiraju uspešne proizvode. 
  • Marketinške i prodajne menadžere – kako bi bolje razumeli proces razvoja proizvoda i njegovu strategiju. 
  • Rukovodioce – koji žele da steknu uvid u product management kako bi bolje podržali svoje timove. 
  • FMCG profesionalce – radi boljeg uvida u jedan od najvažnijih elemenata marketing mixa u domenu roba široke potrošnje – proizvod;
  • One koji žele da pređu u product management – kako bi stekli znanja i veštine za ovu ulogu. 

Ciljevi treninga programa UPRAVLJANJE ASORTIMANOM za FMCG

Trening je prilagođen svima kojiima imaju cilj da:

  1. razviju strateško razmišljanje o razvoju i upravljanju proizvodima, odnosno uslugama;
  2. nauče kako da upravljaju životnim ciklusom proizvoda;
  3. steknu znanje kako da prepoznaju važne događaje i periode u životu proizvoda, koji zahtevaju intervencije;
  4. ovladaju praktični i operativnim znanjima upravljanja asortimanom;
  5. postižu maksimalne rezultate sa svojim portfoliom.

Ostale naše programe relevantne za ovu temu možete pogledati na stranici AKTUELNI PROGRAMI.

Oficijelni Sertifikat

Svi polaznici na kraju treninga dobijaju Oficijelni sertifikat o pohađanju, sa taksativno navedenim obrađenim temama. Sertifikat se izdaje na srpskom i na engleskom jeziku, u elektronskom formatu (PDF).

Naš sertifikat je prepoznat od strane vodećih kompanija i organizacija u regionu. Primer izgleda oficijelnog sertifikata:

Održavanje programa UPRAVLJANJE ASORTIMANOM ZA FMCG

Trening program se sastoji od 5 jednodnevnih modula. Proporučena dinamika održavanja je 1-2 modula na svakih 30 dana. To znači da ceo program može da se kompletira tokom period od 3-5 meseci. Najefikasniji metod jeste održavanje programa uživo (programe realizujemo u celom Adriatic aka. ex-Yu regionu), zbog maksimalne interaktivnosti (praktične vežbe, diskusije, radovi i projekti).

Vreme i mesto održavanja se dogovaraju sa klijentom, a takodje, u zavisnosti od konkrentne delatnosti, program se dodatno personalizuje i prilagođava potrebama klijenta.

Cene, pogodnosti i prijava za trening program

Cena za održavanje treninga je prilagodjena uslovima na tržištu i kvalitetu treninga, do sada nismo imali primedbe na cene. Plaćanje je sukcesivno, modul-za-modul po dogovorenoj dinaimici održavanja. Za održavanje treninga van Beograda, zaračunavamo dodatno realne putne troškove.

Za sve opcije cena, pogodnosti i popuste, molimo da kliknete na donje dugme.

Za detaljne informacije, mogućnostima za personalizaciju programa vašim potrebama, cenama, pogodnostima, kao i za prijavu interesovanja za realizaciju programa, molimo da nas kontaktirate putem e-maila.

Ostale programe za ovu sezonu možete pogledati na stranici AKTUELNI PROGRAMI. Ne zaboravite da je „bukamarkirate“, jer se redovno osvežava aktuelnim programima. Više informacija o nama, možete pronaći na stranici O NAMA.