Uspeh svake kompanije u velikoj meri zavisi od toga kako postavlja cene i razvija cenovnu strategiju. Posebno je izazovno određivanje cene za novi proizvod, koji nema direktnu konkurenciju, ili prilikom ulaska na potpuno novi segment tržišta. Upravljanje cenama može biti izuzetno zahtevan proces – ali uz pravi pristup, postaje snažan alat za ostvarivanje ciljeva prodaje i profita.
Mnogi menadžeri kreću od analize P&L-a proizvoda i istraživanja konkurentskih cena. To jeste neophodan prvi korak, ali često nije dovoljan da bi se odredio optimalan nivo cena. Da bi cena bila prava – ona koja istovremeno maksimizira prodajni volumen, privlači ciljnu grupu kupaca i ostvaruje planirani profit – potrebno je sistematski pristupiti procesu formiranja cena.
Na našim stručnim treninzima za menadžere ćete usavršiti veštine:
- na koji način pravilno odrediti cenu u odnosu na konkurenciju i u skladu sa sopstvenom pozicijom na tržištu
- kako razviti cenovnu strategiju koja odgovara poslovnim ciljevima
- koje analitičke alate koristiti za optimizaciju cena (primeri, vežbanja i templejti)
- kako razumeti i koristiti podatke o troškovima, tržištu i percepciji vrednosti kod kupaca
Pravilno upravljanje cenama nije samo taktičko pitanje – to je strateška odluka koja može značiti razliku između prosečnih i vrhunskih poslovnih rezultata. Ne prepustite određivanje cena slučaju. Investirajte u znanje koje direktno utiče na profitabilnost vašeg poslovanja.
Ukoliko želite više informacija, ili ponudu za realizaciju treninga za vaš tim, budite slobodni da nas kontaktirate putem e-maila.
Kako precizno odrediti maloprodajne cene
Kada menadžer dobije zadatak da definiše preciznu maloprodajnu cenu, ključni korak je prikupljanje relevantnih podataka i sprovođenje ciljanih analiza koje jasno pokazuju u kom cenovnom rangu proizvod ili uslugu treba pozicionirati. Čak i kada prodaja ide preko distributera ili kompanija nema sopstvenu maloprodajnu mrežu, ne sme se izgubiti iz vida krajnja cena koju potrošač plaća.
Pored toga, neophodno je planirati i precizan raspon cena za različite scenarije – promotivne periode, vreme povećane tražnje, kao i situacije sa ograničenom ponudom, kada cena može i da raste.
Ključne analize za određivanje cena
Proces određivanja cena obuhvata i finansijske i nefinansijske analize:
- Finansijske analize se zasnivaju na kvantitativnim metodama i daju brojčane pokazatelje optimalnog cenovnog okvira.
- Nefinansijske analize uključuju analizu brenda i ponašanja potrošača/kupaca, koje otkrivaju psihološke i tržišne faktore percepcije vrednosti.
Dve metode koje imaju ključnu ulogu u formiranju cena su:
- Price Sensitivity Analysis (PSS) – analiza osetljivosti kupaca na promene cena
- Conjoint analiza – analiza kombinovanih faktora koji utiču na odluku o kupovini
Prava vrednost ovih analiza dolazi tek kada se ukrste rezultati i povežu sa drugim relevantnim podacima. Na taj način, cena se ne određuje nasumično, već se precizno podešava kako bi podržala cenovnu strategiju i poslovne ciljeve.
Kada su urađene sve potrebne analize, menadžer dobija jasan i precizan osnov i neophodno samopouzdanje da sprovede strategiju cena i ostvari i najambicioznije planove prodaje i profita.
Cenovne strategije
Time što smo odredili cene, posao nije završen. Konkurencija je aktivna, kupci menjaju navike, proizvodi mogu postati više ili manje relevantni potrošačima… Sa druge strane, svaki naš proizvod ili usluga, deo je ukupnog portfolija svih proizvoda i usluga naše kompanije. Kao neko ko upravlja „životom“ proizvoda (usluge), moramo voditi računa i da kompanija ispuni sve svoje ciljeve: da imamo dovoljan broj kupaca, ostvareni volumen prodaje i profitnu stopu, izgradjen imidž i reputaciju… Kako bismo uticali na širu sliku našeg poslovanja i imali fleksibilnost, pribegavamo cenovnim strategijama. One predstavljaju načine kako ćemo preko sistematskog upravljanja cenama stići do krajnjeg cilja.
Neke strategije će nam pomoći da ostvarimo neke od ciljeva. Ali svaka cenovna strategija ima i svoju „tamnu stranu“, odnosno nedostatke o kojima moramo stalno voditi računa. Tako na primer, cenovne strategije koje privlače veliki broj kupaca mogu imati negativan uticaj na imidž brenda; dok strategije cena koje kreiraju ekskluzivitet mogu obeshrabriti puno kupaca. Zbog toga moramo dobro poznavati i dobre strane i rizike svake od strategije upravljanja cenama i kako one mogu uticati na imidž i reputaciju kompanije.
Oficijelni Sertifikat
Svi polaznici na kraju treninga dobijaju Oficijelni sertifikat o pohađanju, sa taksativno navedenim obrađenim temama. Sertifikat se izdaje na srpskom i na engleskom jeziku, u elektronskom formatu (PDF).
Naš sertifikat je prepoznat od strane vodećih kompanija i organizacija u regionu. Primer izgleda oficijelnog sertifikata:
Cene, pogodnosti i prijava za trening program
Za detaljne informacije, mogućnostima za personalizaciju programa vašim potrebama, cenama, pogodnostima, kao i za prijavu interesovanja za realizaciju programa, molimo da nas kontaktirate putem e-maila.
Ostale programe za ovu sezonu možete pogledati na stranici AKTUELNI PROGRAMI. Ne zaboravite da je „bukamarkirate“, jer se redovno osvežava aktuelnim programima. Više informacija o nama, možete pronaći na stranici O NAMA.
Ukoliko ste zainteresovani za više informacija o ovoj temi, ili želite da organizujete stručni trening za svoj tim na teme upravljanja asortimanom, upravljanja cenama i razvoju brendova, budite slobodni da nas kontaktirate putem e-maila. Na sve upite odgovaramo u najkraćem mogućem roku.