Crni petak – „check“ lista za uspešnu promociju

Black Friday (aka Crni petak ili skraćeno BF), je decenijama držao primat kao najveći šoping dan u godini. No razvojem kineske ekonomije, Singles Day, koji vuče korene iz kineske tradicije i uvek pada 11.11, uveliko je prestigao Crni petak po ostvarenom prometu. I mada se brendovi hvataju za svaki povod da se približe kupcu, na našim tržištima Crni petak je i dalje „poznatiji“ povod od dana samaca, te su i ponude prema tržištu u tokom Crnog petka značajno vidljivije.

Kako je crni petak šoping dan, tržište je naviknuto da za Crni petak očekuje jače akcije i veće popuste, nego što ih proizvođači i ritejleri redovno nude kroz povremene aktivnosti. I upravo su veći popusti nego što je uobičajeno glavni okidač za kupce da sa posebnom pažnjom istražuju ponude tokom ovog perioda za proizvode koji za njih imaju značaj. Namerno kažem „tokom ovog perioda“, jer Crni petak odavno nije više samo jedan dan ili vikend. Veliki deo prodavaca na malo i brendova koji se direktno obraćaju kupcu  ga je pretvorio u „crnu nedelju“ ili „crni mesec“.

Chek lista za Crni petak – plan je pola posla

Kao i kod drugih aktivnosti koje se sprovode prema tržištu tokom godine, tako i Black Friday treba da bude pažljivo isplanirana akcija koja donosi jasnu i planiranu korist kompaniji. Iako ovo svi znamo, nije retkost da se Crni petak pretvori u stihijsku akciju, sa idejom da konkurencija slučajno ne izadje sa boljom ponudom. S obzirom da BF uvek pada poslednjeg petka posle 29. novembra (američki Dan zahvalnosti), nema razloga da ovaj povod ne bude tačno terminski isplaniran u godišnjem prodajnom i marketing planu. I mada terminski plan može da se precizno isplanira, sam sadržaj akcije je najbolji kada se agilno planira u hodu, u zavisnosti od razvoja prodaje, ali opet pravovremeno i u skladu sa dinamikom kompanije.

Glavni ljudi koji treba da donesu odluku koji artikli će učestovati u akciji i sa kolikom popustima, jesu oni koji upravljaju P&L proizvoda ili kategorija. U većini kompanija to su „category“ menadžeri, brend menadžeri, „product owneri“ i menadžeri prodaje ili nabavke. Upravljanje kategorijama jeste veština koja zahteva i vizionarski duh i strateški pristup sa jedne strane; a sa druge strane sposobnost da se ideje pretvore u planove i sledstveno njima i realizuju.

Dakle, kategori menadžeri treba da donesu dve važne odluke – prva jeste izbor artikala, a druga je iznos popusta, odnosno sadržaj akcije koja se nudi tržištu. Ovakve odluke se ne donose bez odličnog poznavanja podataka. Informacije koje se moraju uzimati u obzir kod donošenja ovakvih odluka jesu:

  1. Izveštaji o realizovanoj prodaji
  2. Plan prodaje do kraja godine i planirana izlaznost
  3. Prodajni rezultati akcija u istom periodu ranijih godina
  4. Bruto profitna stopa (Gross Margin) – RUC (razlika u ceni između ukupne nabavne i neto prodajne cene)
  5. Status zaliha robe i status poručene robe
  6. Godišnji ciljevi i godišnja strategija kompanije (druge kategorije proizvoda i usluga)
  7. Analiza konkurencije (analiza strategije, brenda, cena, prodajnih i medijskih aktivnosti)
  8. Raspoloživost i izbor kanala prodaje
  9. Raspoloživi budžet za marketing
  10. Raspoloživost drugih neophodnih resursa i logističke podrške
  11. Zakonska ograničenja
  12. Nivo digitalne osposobljenosti za on-line promociju i prodaju
  13. Status brenda i cenovna strategija brenda
  14. Makroekonomija i situacija na tržištu
  15. Potrebe potrošača i njegovi potencijalni izbori (Customer Journey)

Na osnovu ovih informacija, moguće je doneti ispravne odluke vezano za „Crni petak“ promociju, kao što su cilj promocije, period trajanja (dan-vikend-sedmica-mesec, you-name-it…), sa kojim asortimanom, koliki popusti odnosno sadržaj akcija, kao i koje ključne poruke se komuniciraju.

Ukoliko želite više informacija ili konsalting/mentoring usluge iz oblasti prodaje, marketinga, profitabilnog upravljanja kategorijama, strategije, employer brandinga, možete nas kontaktirati preko dugmeta Više informacija ili posetite našu kontakt stranicu. Naš tim je na spreman da se uhvati u koštac sa svakim tržišnim problemom. Takodje budite slobodni da pogledate stručne poslovne treninge koje smo pripremili za ovu sezonu.